MR職「DEGEICO」先輩・後輩対談

師匠:M

2004年入社/理学部卒

弟子:K

2014年入社/経済学部卒

師弟制度「DEGEICO(デゲイコ)」とは

「DEGEICO(デゲイコ)」は、入社2~3年目MRが

所属営業所以外の優秀な先輩MR(師匠)に
弟子入りする当社独自の制度です。
半年間を1クールとし、2年間で計4クール実施。
各クールで異なる師匠に弟子入りし、
師匠の担当施設への同行や定期的な面談を通じて、
早期に自身のMRスタイルの確立を目指す
プログラムです。
師弟となった二人のMRが
この制度を通じて掴んだものは何だったのか、
語ってもらいました。


お二人が師弟となる「DEGEICO」は
いつからでしたか?

お二人が師弟となる「DEGEICO」は
いつからでしたか?

入社2年目からはじまる「DEGEICO」プログラムの最初の師匠が、Mさんでした。Mさんは、最初から仕事の話をするのではなく、じっくりと私自身の話を聞いてくれる方でした。

まずは弟子の性格や考え方、仕事のスタイルを理解しないと、どういうことを伝えるべきかがわからないので、じっくり話を聞きました。話を聞いてみると、Kさんはこれまで直属の先輩や営業所の所長からしっかりと指導を受けていたため、MRの基本はできていると感じました。Kさんに必要なのは、目標を明確化して実行することだと思い、「DEGEICO」専用のシートを使って、半年間の長期目標と毎月の目標を二人で話し合って作成しました。

シートに、マインド・スキル・知識という3つの項目ごとの目標を立てて記入しました。最初は、それもなかなか難しかったです…。

このシートをもとに、毎月面談をします。前月に実行したことを振り返って検証。目標を達成していれば、さらに高い目標を、そうでなければもう一度同じ目標を設定するよう二人で考えていきます。立てた目標を次の月に軌道修正できるのも、この制度のいいところです。

これはとてもありがたかったです。面談で何がよくて何が悪かったのか、客観的に伝えてもらえるので、自分自身の課題を明確化できたと思います。

実際に師匠に同行して、
どんな点を学ぶことができましたか?

実際に師匠に同行して、
どんな点を学ぶことができましたか?

同行して最初に感じたのは、時間の使い方が自分とは違うな、ということです。私は、前任の担当者からの情報に従って開業医の先生を訪問していたのですが、その情報を鵜呑みにしすぎて、どのドクターにも訪問できない時間ができていました。すると、師匠は「前任者からの情報がすべてではないから」と、ドクターに会うための別の方法を示してくれました。

もちろん前任者からの情報は、活動の基本となるものですから重要であることに違いないのですが、その先入観にとらわれすぎると自分の活動を狭めてしまいます。MS(医薬品卸業の営業職)さんや看護師さん、受付の医療事務の方から情報を得るなどして、面会時間をつくり出すことも大切です。自分だけの例外をつくり出し、効率を上げていくのです。そのことを、同行を通して伝えられるようにしました。

ドクターが外出される前にワンポイントだけ製品を紹介したり、ピーク時以外にも面会できるようにしたり、ケースバイケースで様々なやり方があることを学びました。また面会の最後にはクロージングをしっかりされていたことも印象的でした。

ドクターとのリレーションが強化されると、面会回数を増やすことができますからね。効率よく活動するためのスケジュールづくりは、MRにとって非常に大切なことです。あと面会回数ももちろんですが、クロージングをしっかり行うことで、ドクターの印象に残る面会を繰り返し行うことも心掛けています。

面会方法以外で学んだことはありますか?

面会方法以外で学んだことはありますか?

「DEGEICO」をする前は、ドクターに詳細な説明をする製品が偏っていて、いつも同じ製品ばかり紹介していました。でも、師匠に同行することで、ドクターから潜在的ニーズを聞き出す方法を学びました。ニーズに合わせ、別の製品を紹介できるようになると、逆にドクターの方から質問してくださる機会が増えました。反応が変わってきたのです。これは、大きな気づきでした。

行動を示し、気づいてもらう「見守り型」の指導を心がけています。気づいてもらって、自ら考えた方が、身につきますから。もちろん、それらのことは「DEGEICO」開始前までに、営業所長や直属の先輩に教えてもらっていることなのですが、実際どのくらいそれが頭に入っているかを確認し、気づいてもらう場になればと思いました。

それから、地域によって市場が異なることもわかりました。同じ東京都でも、場所によって地域特性があり、ある地域の成功例が、自分の地域に使えるとは限らないのです。

担当エリアの人口構成比率や所得、大学病院などの基幹病院の有無によって状況は異なります。私のエリアには、影響力の高いキーオピニオンリーダーとなるドクターがいらっしゃいます。

私の担当エリアは、開業医のドクター同士の連携が強い地域です。地域連携に上手く入ることができれば、シェア拡大につながります。そうした違いがあることも知りました。

それぞれ、成功体験はありますか?

それぞれ、成功体験はありますか?

私はまだ大きな成功体験はありませんが、同じチームの先輩は、呼吸器関連のネットワークを構築し、開業医のドクターからいつも頼りにされています。ドクターとの間により深い信頼関係が生まれることで、やりがいも大きくなると感じるので、自分も早く先輩のような地域医療に貢献できるMRに成長したいと思っています。

私は疾患啓発活動の企画をした経験でしょうか?私たちの日々の活動は、最終的には患者さんのためのものですが、MRは患者さんと直接話をする機会はありません。ただ、市民公開講座などの疾患啓発活動などを企画・提案することがあります。これは、疾患予防や疾患に気づくきっかけを持っていただくための活動です。私たちが企画・提案した地域の一般の方々向けの公開講座にはたくさんの方が参加してくれます。「高血圧や脳卒中、腰痛などの疾患は生活習慣が原因で起こる。その予防方法は…」といった内容ですが、区民の方の関心は高く、みなさん熱心に聞いてくださいます。そういうときに、我々の活動が、地域医療に貢献していると実感しますね。

いろいろな活動があるのですね。
お二人が師弟の「DEGEICO」は終了しましたが、
その感想はいかがですか?

いろいろな活動があるのですね。
お二人が師弟の「DEGEICO」は終了しましたが、
その感想はいかがですか?

自分の所属とは別の営業所のMさんが師匠についてくれたことで、心のよりどころとなる先輩ができましたし、異なる考え方に気づくこともできました。

営業所を飛び越えて関わり合いをもつことで、営業所の雰囲気もよくなります。営業所によってカラーも全然違いますからね。様々な仕事の進め方、考え方を知るいい機会だと思います。

「DEGEICO」が始まったとき、Mさんは「成功例をつくれば、それがまた次にも活かせる。好循環のサイクルができるまで、がんばれ」と、半年間熱心に指導してくださいました。惜しげもなくノウハウを伝えてくれ、そのおかげで自分の引き出しを増やすことができたと思います。現在は、別の師匠に指導して頂いていますが、師弟期間が終わった今でも、Mさんにアドバイスをもらいに行くことがあります。相談できる先輩が増えて、とてもありがたいです。

私の方も、Kさんの成長を見守ることができ、自分のことのように嬉しかったですね。それが自身のモチベーションアップにもなりました。

最初は心配をおかけしたかと思います…

面談するたびに、Kさんの考え方や行動に変化がみられ、成功例も増えました。育てる喜びですかね。師匠をやって本当によかったと思っています。

師弟の相乗効果があるんですね!
では、これからの目標を教えて下さい。

師弟の相乗効果があるんですね!
では、これからの目標を教えて下さい。

まだ、私は営業所の中で一番年下です。先輩方の背中を見て自ら学び、自ら考え、成長していきたいと思っています。「DEGEICO」で学んだことを継続して実行できるようにしたいです。Mさんくらい度量が大きくなった頃、師匠として後輩を指導していくことができればいいなと考えています。

「DEGEICO」は自分の行動を見直す、いい機会になりました。今後も周りの後輩にいい影響、刺激を与えながら、一緒に成長していきたいと思います。
これからの夢は、たくさんあります。今、当社はiPSやがん領域など、その治療分野のトップを走っている開発品があり、今後、新しい作用機序をもった新薬として発売できたときには、医療関係者からのニーズが高まるはずです。そして医療関係者からのニーズが高まるほど、MRとして大きなやりがいを感じられるのではないでしょうか。MRは、日々勉強です。より専門的な知識を高めるとともに、波及効果の大きな仕事をしていきたいと思っています。


学生のみなさんに、メッセージをお願いします!

今、当社が取り組んでいるのは、夢のある領域、治療ニーズの高い領域です。新しい治療薬を患者さんに届けることが使命です。その大切な仕事を、使命と誇りを持ち、一緒に進めていきませんか?

MRは一人で営業活動をしている印象があるかと思いますが、当社は「DEGEICO」をはじめ、様々な人がサポートしてくれる環境が整っています。もちろん、個人が自立し、各々の能力を発揮しなければなりませんが、同じ方向に向かって、みんなで仕事をしていると実感できる会社です。それも、DSPらしさだと感じています。